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# 2.5 变革的商业案例
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## 概述
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变革的商业案例是一个令人信服的信息，它将云转型与业务原理联系起来。它应该：
+ 以强有力的财务理由为后盾。
+ 始终如一地传达愿景，以激发利益相关者的承诺。
+ 针对全公司或特定职能的消息量身定制。
+ 解释给 IT、业务、财务、客户和员工带来的好处。
+ 将云计划连接到外部环境（例如，竞争激烈的市场和客户）。
+ 树立紧迫感。

要测试您创建的变更案例，请根据以下关键标准对其进行验证：
+ 该信息用简单、清晰的术语传达了 future 状态。例如，“我们在推出新产品和失去 *x* ％的市场份额方面处于倒数四分位数。我们的云转型计划将使我们能够进入前四分之一，让股东和客户感到高兴。”
+ 该消息描述了为什么需要进行更改，描述了当前状态并解释了此时启动或不启动云转型计划的后果。
+ 该消息描述了云转型如何与其他改善业务成果的举措保持一致。
+ 该消息使用隐喻来描述未来（future）状态，因此可以很容易地记住它。
+ 该消息传达了您的个人信念（通过语气或情感）。
+ 该消息描述了您将亲自采取哪些措施来支持云转型的实施（例如，个人行为改变、组织系统变更）。
+ 该消息描述了受众为支持变革可以采取的具体行动（例如，参加云培训课程或研讨会，建立云领导团队，就云转型计划的知情和未知情况与其他人沟通）。
+ 消息很简短（5 分钟或更短）。

## 最佳实践
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+ 在进行利益相关者评估后，提出变革的理由。
+ 向有影响力的人清晰真实地阐述好处。
+ 解释不踏上云之旅的后果。
+ 用案例来改变各种沟通（例如，叙事、全体会议）。
+ 为特定受众量身定制信息。
+ 鼓励员工向他人陈述变革的理由。
+ 当你介绍变革用例时，请进行双向对话。
+ 收集并回复所有利益相关者的反馈和问题。

### 创造对变革的共同需求
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成功的组织学会将变革需求描述为不仅仅是短期威胁。他们想方设法在短期和长期内将需求作为威胁和机会进行沟通。通过这样做，他们可以避免传达短期的紧迫感，并确保关键利益攸关方的长期关注和参与。动机的关键是在威胁和机会之间取得平衡，指引和推动人们朝着正确的方向前进。

使用下表收集变革业务案例的动机。在表格中：
+ 威胁（“如果我们不改变...”）是变革的原因，这些变革的重点是放开当前的状态。威胁使当前状态不再具有吸引力，甚至无法忍受。
+ 机会（“如果我们确实改变...”）是吸引人们走向新的或未来状态的变革的原因。机会着眼于未来，以增长为导向。
+ 短期动机相对较快或很快就会生效。短期的定义可以是主观的，并且因项目或情况而异。短期激励因素传达了一种紧迫感。
+ 长期激励因素将在未来的某个时候生效，或者随着时间的推移而积累。它们提供了可持续的动力。

短期动机：


| **威胁**（如果我们不改变） | **商机**（如果我们确实改变） | 
| --- | --- | 
| 1. | 1. | 
| 2. | 2. | 
| 3. | 3. | 
| 4. | 4. | 
| 5. | 5. | 
| 6. | 6. | 
| 7. | 7. | 

长期激励因素：


| **威胁**（如果我们不改变） | **商机**（如果我们确实改变） | 
| --- | --- | 
| 1. | 1. | 
| 2. | 2. | 
| 3. | 3. | 
| 4. | 4. | 
| 5. | 5. | 
| 6. | 6. | 
| 7. | 7. | 

填写完表格后，使用尽可能多地涵盖表格中动机的语言，起草一份关于变革必要性的3-4句陈述。

### 塑造愿景
<a name="shaping-vision"></a>

有效的愿景陈述描述了变更的结果。它清晰、合法、被广泛理解和共享；愿景是从行为角度塑造的。这不是一个浮华的口号，而是描述了未来的*美好*面貌。 它引人注目、可衡量且在情感上令人兴奋。它是将参与变革工作或受其影响的所有利益相关者的目标。

使用下表为您的愿景陈述收集信息。


| **来自的反馈** | **云转型后，你还会听到什么？** | **云转型后，你会少听到什么？** | 
| --- | --- | --- | 
| Customers | 1. | 1. | 
| Customers | 2. | 2. | 
| Customers | 3. | 3. | 
| 员工 | 1. | 1. | 
| 员工 | 2. | 2. | 
| 员工 | 3. | 3. | 
| 合作伙伴和供应商 | 1. | 1. | 
| 合作伙伴和供应商 | 2. | 2. | 
| 合作伙伴和供应商 | 3. | 3. | 

填写完表格后，使用尽可能多地涵盖表格中捕获的反馈的语言，撰写一份 3 到 4 句关于变更需求的陈述。

此外，提出 3-5 个成功指标，以帮助您评估愿景的实现情况。

### 撰写你的 future 新闻稿和相关常见问题解答
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《future》的新闻稿源于创新和新产品开发。 新闻稿是从 future 的角度撰写的，即新产品何时发布。新闻稿附有常见问题解答，迫使作者对这一变化进行广泛思考。 使用这种方法有三个主要好处：它可以帮助您专注于客户，它迫使您明确自己的假设，并且可以被任何利益相关者解释。

您可以使用这种方法来确保您的信息是一致的、以利益相关者为中心的、全面的。

#### 新闻稿
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想象一下，自从你开始云转型以来，已经过去了 12-18 个月，你被要求在新闻发布会上谈论云转型之旅的成功，以及它如何解决客户需求、促进竞争定位、提高员工技能和职业生涯，以及增加收入和收入。

使用以下框架撰写一篇可能由媒体在新闻发布会上听到你的讲话后撰写的文章。

如果新闻稿超过一页半，则可能太长了。简洁明了（大多数段落要用三到四句话）。您可以在新闻稿中加入常见问题解答，以回答所有其他业务或实施问题，这样您就可以将新闻稿的重点放在客户利益上。

我们建议您使用主流职能业务领导者的语言撰写新闻稿：从客户的声音说话，避免技术细节。

新闻稿的目标受众是关键利益相关者，他们可以是外部客户，也可以是解决方案、产品或服务的内部用户。内容集中在客户问题、当前解决方案（内部或外部）如何失败，以及云转型将如何超越现有解决方案。

以下是新闻稿的示例大纲：
+ 标题-描述云转型的最重要好处。（简而言之。）
+ 副标题 — 描述云转型对主要利益相关群体（例如外部客户、股东和内部员工）的好处。  
+ 摘要-提供云转型的业务和财务结果摘要。假设读者不会进一步阅读，因此请保持本节的强度。 
+ 问题或机会 — 描述通过云转型解决的问题或机会。（复制案例中的信息以进行更改。）
+ 解决方案-描述云转型如何解决这些问题或机会。
+ 公司报价 — 提供贵公司发言人的报价。（可能是你。）
+ 客户报价 — 提供假设客户的报价，描述他们是如何体验收益的。
+ 闭幕和号召性用语 — 总结一下并提供指向其他资源的链接。
+ 常见问题解答 — 提供您预期问题的答案。例如，以下是一些与云转型有关的问题：
  + 客户体验将如何变化？
  + 我的角色将如何变化？
  + 该组织的文化将如何变化？
  + 领导职责将如何变化？
  + 当我们进入云端时，需要哪些新技能？
  + 需要哪些新的行为和思维方式？
  + 培训计划是什么？
  + 云转型的时间表是什么？
  + 在云转型之前，我们需要对应用程序进行哪些更改？
  + 要共享 future 愿景，需要哪些沟通？
  + 需要哪些沟通来激发变革的采用？
  + 我们的支持模式将如何变化？
  + 我们是否需要更改开发、测试、集成和交付工具？
  + 我们将拥有什么级别的服务器访问权限？
  + 我们将如何监控应用程序性能？

### 层叠变革的理由
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当你阐述了变革的理由时，请考虑如何沟通并将其推广给员工。您可以对变更消息使用不同的通信格式。下面是一些示例：
+ 在大型会议（例如员工全体会议或市政厅）中共享的简短幻灯片
+ 这是一段高管视频，其中一位主要发起人谈论变革的理由，并邀请其他领导人全面讨论变革的不同方面
+ 在公司走廊、自助餐厅和休息室共享的海报或数字显示屏
+ 谈论该计划的内部网站

## 常见问题解答
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**问：什么是变革的商业案例？**

**答：**变革的理由是一份令人信服、激励人心和鼓舞人心的信息和文档，它将云转型与变革的理由联系起来。理想情况下，它由强有力的财务理由支持，并用于以一致的方式传达愿景，从而激发利益相关者对云转型的承诺。可以对其进行定制和扩展，以传达公司范围或特定职能的信息，并向 IT 团队、业务团队、财务团队、客户和员工解释其好处。 

**问：它为什么有价值？**

**答：**领导者需要实施变革，使他们的组织能够在当前和未来的市场中取得成功。如果员工不相信领导者要求他们实现的目标，他们可能会抵制变革。想要变革的员工和因为必须而变革的员工之间的绩效差异很大。一个扎实且沟通良好的变革业务案例可以帮助人们自愿踏上云转型之旅。 

**问：你什么时候创作的？**

**答：**在云计划的早期阶段为变革创建商业案例，并在所有受影响的利益相关者群体中多次交付。

**问：这项活动有哪些投入？**

**答：**输入内容包括项目结构、目标、目的、预算、指标、利益相关者评估和变更影响分析。

**问：这项活动有哪些成果？**

**A.** 产出包括按受众、区域、业务部门、利益相关方群体分列的关键信息；变革战略和计划；沟通战略和计划；以及培训战略和计划。

**问：谁参与了这项活动？**

**答：**参与者包括执行发起人、云领导团队、高管或指导委员会，以及参与 [IT和业务领导者联盟的领导者](alignment.md)。

## 其他步骤
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要为变更创建商业案例，请执行以下步骤：

1. 与其他人一起查看变更案例并获得反馈。

1. 根据反馈微调变更理由，并在必要时推出计划。

1. 评估文档的可理解性、动机、可信度和紧迫性。

1. 确定合适的受众和分享场所。